医药产品营销渠道设计创新——渠道逆向创新

整合营销传播创始人唐·舒尔茨教授曾经说过,今后,唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。在产品、价格乃至广告都“同质化”的今天,渠道的差异化竞争应是各企业角力的重点,可以说,市场决战在渠道。制造商应该与分销商紧密合作,使得二者整合成为销售联合体,争取建立自己的渠道竞争优势。渠道的设计与开发是渠道策略企划的重要步骤,合理的渠道设计及开发有助于企业迅速打开市场。然而,在现实的分销过程中,许多企业却面临着艰难的选择,其困惑主要在于渠道的设计。本文就是从另外一个角度来进行思考。一、营销渠道的逆向模式市场营销中的营销渠道是多种多样的。有些药品消费者可以在各种药店买到,如OTC产品;而有些药品如处方药,消费者只能在医院或专卖店里才能买到。随着现代商业的发展,企业面对的中间商各式各样,消费者获得商品和服务的渠道很多,如何构建一个成功的营销网络是渠道策略的重要组成部分。在传统的渠道构建中,一般以正向模式选择积极经销商,即 ...