社会网络理论视角下的客户保持策略

营销渠道成员关系管理是营销理论界和实践工作者近年来十分关注的焦点问题，这其中渠道成员关系保持又是关系管理的核心问题。制造商有效地保持与经销商的交易关系，能够使双方交易关系长期稳定，这种长期稳定的交易关系是制造商营销渠道稳定和高效的基础，它将给制造商带来巨大的竞争优势。我们认为，客户保持就是指制造商维护已建立的客户关系，使客户不断重复购买产品或服务的过程。客户关系则是指从供应商角度来看的制造商与客户之间的商务关系。客户保持是出于这样一种目的:客户是公司最重要的资产，是市场竞争的焦点，能否保持有价值的客户直接决定着公司能否取得竞争优势，甚至关系到公司的成败，因为客户保持对公司的利润底线有着巨大的影响，客户保持率一个小的提高都能导致利润可观的改善。研究表明，客户保持率增加5%，行业平均利润增加幅度在25%一85%之间。客户保持已成为公司成功最至关重要的目标。客户保持对公司利润的影响之所以如此之大，是因为 ...