国际商务谈判文献综述与评析

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动当事人,为了满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。本文将从商务谈判的策略、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中语言的运用等三个方面进行综述与评述。一、商务谈判的策略商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。它是一个综合性的战略部署,对谈判能否取得既定目标起着至关重要的先导作用。刘韶光(2008)将退让策略作为突破谈判僵局的一个重要策略,并且提出了目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则等六大原则来准确,有价值的运用好让步原则,进而避免和更加有效地突破谈判的僵局。张曦凤(2009)从谈判模式的角度出发,通过对传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式进行了对比及其应用的研究,得出PRAM谈判模式因其在当代人们 ...