关系营销视角下的家电业渠道冲突管理

家电业是我国最成熟的行业,但随着我国家电企业渠道变革的发生和渠道成员各自力量的变化,家电渠道中的矛盾与冲突更加激烈。本文在对家电业营销渠道冲突现状分析的基础上,从关系营销理论的角度探析家电业渠道冲突并提出了相应对策。任何一个营销渠道在发挥其作用的同时必然存在着冲突,渠道冲突是一种渠道成员间由于利益原因所发生的基于保护自身利益的理念或行动上的对立行为。一、关系营销理论关系营销理论是自20世纪70年代开始,由斯堪的纳维亚和北欧的学者提出并发展起来的。目前国内许多学者认为关系营销是指企业通过与主要合作伙伴之间,如供应商、顾客、分销商等构筑起长期的、满意的战略合作伙伴关系,通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自目的,从而谋求共同发展。其目的在于减少每次交易的成本和时间,把顾客的购买行为转变为惯例性行为,建立顾客的忠诚,从而取得企业的长期稳定发展。关系营销主要具有如下特征:1.双向的信息沟通与交流在营销活动中 ...