顾客锁定研究述评

一、顾客锁定的概念及理论的提出随着网络时代的到来,国外学者早在20世纪80年代就掀起了“锁定”(Locked-in)的研究热潮,时至今日,这方面的理论也更加完善。TG.勒维斯(1999)认为:锁定是企业通过吸引客户从而占领主要市场份额的过程。0seph Farrell认为:锁定产生的主要原因是信息的不对称和转移成本因素的存在。二、顾客锁定的影响因素(一)转移成本转换成本是顾客从一种原来使用的产品或者服务转到新的产品与服务所付出的代价。Carl Shapiro、Hal Varian(2000)根据转移成本的来源不同,将由转移成本造成的顾客锁定分为以下六种:通过与顾客签署合同可以达到锁定顾客的目的;当顾客向企业采购耐用产品时,也会很容易由于转移成本过大而被企业锁定;当操作人员使用一种设备时,就产生了一种与购买耐用设备的锁定相似的一种锁定形式,即特定产品学习培训型锁定;当顾客随着时间的推移逐渐地向一家供应商购买专门设备时,就产生了专门的供应商锁定;购买者和出售者为了在市场中寻 ...