销售绩效相关影响因素的实证研究

销售人员是企业进行营销的人力资本主力,而销售人员的绩效对企业的生存和发展也起着十分重要的作用,国内外的学者对于企业销售绩效的相关问题进行了深入的研究,并且取得了一定的成就。在国内,相关的研究文献数量却不多,而随着市场经济的不断发展,国内学者也开始越来越多地关注销售绩效的相关问题。对销售绩效的影响因素进行分析,能够有效地把握对企业销售策略的制定,同时在针对销售人员的管理方面也能够提供必要的理论基础,对此进行深入研究,在促进企业健康、持续发展方面有着十分重要的意义。一、销售绩效销售绩效最早是出现在集中产出效益的评价中,但是如果仅仅依靠单一的绩效对企业的效益进行评价,则无法保证其稳定性,因此后来的研究工作大多围绕综合衡量的方式进行。通过对绩效是否可量化的研究可以看出,绩效的测量一般可以通过主观和客观两个方面来判断。而针对绩效的过程与结果两个方面考虑,则可以分为行为绩效和结果绩效两个方面。国外的学者将销售绩效分 ...