浅谈经营者如何抢占消费者心智资源

如何成为黑马?对于这个问题,营销学家菲利普·科特勒的市场细分论、迈克尔·波特的竞争战略、彼得·德鲁克的企业家战略以及特劳特的定位论从不同的角度提供了理论指导,大抵殊途同归。这里从定位论的角度来探讨黑马实战。从哪里找机会?要成为黑马,机会在哪里呢?在消费者的头脑里(心智)。消费者的大脑处理信息的能力是有限的,他们会自动将商品分类,每一类只记住一两个品牌,其余的则过滤掉,这称为“心智阶梯”。你可以这样想象:在消费者大脑中有许多小阶梯,每个阶梯代表一个品类,而每个阶梯上最多站两个人,每个人就代表一个品牌。从消费者心智阶梯这个角度,我们可以发现,企业成为黑马的机会有两类:一是随着生活水平提高,人们的需求将越来越细,商品品类(包括行业品类和特性品类)会越来越多,新品类的产生就提供了诞生黑马的机会;二是某个品类虽然早已存在,但在消费者的头脑中,这个品类阶梯上还没有品牌占据,这种情况多在传统行业。如何寻找机会?既然机会存在于消费者 ...