基于顾客价值的市场营销

随着企业间竞争的加剧,提高竞争力并保持竞争优势成为企业越来越关注的问题。顾客价值被认为是提高企业的顾客忠诚度、保持持久竞争优势的重要源泉。企业只有为顾客提供卓越的顾客价值,在良好的客户关系维系中,获得高忠诚度的顾客,打造竞争优势。1顾客价值的概念根据学者们已有的研究,顾客价值概念主要有两种倾向:一类观点认为顾客价值是企业为顾客所创造的价值,是由企业创造出来并流向顾客的,收益者和所有者是顾客。比如在伍德罗夫(Wooddruff)、尼尔森(Nilson)和赫斯凯特(Hes-kett)等人的研究中,都倾向认为顾客价值是由某种客户关系给客户所创造的价值。另外一类观点则认为,顾客价值是由顾客带给企业的价值,是由顾客创造并流向企业的,收益者和所有者是企业。比如,有些研究者将顾客价值等同于由罗杰·卡特怀特(Cartwright R.)提出的顾客终身价值(Customer Lifetime Value,CLV)概念,是基于顾客寿命周期的价值,等于顾客所期望的终身收益减去终身成本。在本文中我们 ...