顾客价值管理探析

激 粼 品牌资产闷味一祥一十汾}带书一爷价加维系毛端产 图1顾客资产模型 翼 鳃 管 封黔黔夔鱿撇 统一 从逻辑上讲,企业的总利润等于所有 过去的、现在的、或将来的顾客终身价值 之和。因此,要追求企业价值的最大化,企 业的策略就是在企业资源允许的范围内, 尽可能选择那些具有最大顾客终身价值 的客户。 一个常用的做法就是在每一个计划 期内,预测所有当前顾客尚未实现的终身 价值,并按价值的大小排序,然后根据企 业的资源约束选择尽可能多的、价值尽可 能大的顾客,作为企业重点考虑的主要对 象。公司反应了企业对客户关系的选择策 略,同时也反映了顾客终身价值与企业利 润之间的统一。 P=艺LT从 5 .t.LTV;幸Ll,V;+z (1) 定 确定关系赢利性是计算顾客终身价 值的第一步。关系赢利性主要有两类:现 行的关系赢利性和潜在关系赢利性。现行 的关系赢利性是基于顾客挽留的一种赢 利性,即顾客维持或自然发展与企业现有 关系所能给企业带来的利润。而潜在的关 系赢利性 ...