做国际商务谈判的行家

一、把握文化差异 1.谈判风格存在差异 就日本、巴西和法国文化而言,日本商人的相互交流风格是最礼貌的,较多地采用正面的承诺、推荐和保证,而较少采用威胁、命令和警告性言论,他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视,但经常保持一段沉默;巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高,他们的谈判风格显得较为放肆,而且在谈判中似乎不甘寂寞,不时地凝视对方并触碰对方;法国商人的谈判风格显得更为放肆,特别是,他们使用威胁和警告的频率最高,此外,他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。可见,惟有弄清楚这些差异,方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解,从而取得国际商务谈判的成功。 2.客观性把握的程度不同 西方人特别是美国人具有较强的“客观性”,如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不询私”、“重要的是经济和业绩,而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国 ...