培育买主是开拓新品市场的关键——兼析日本家

仕曰常头力巾物相知识经挤逐步形 成,消费者越来越趋于成熟的条件下,培 养和争取买主已成为新品推介的重要途 径和拓展市场的关键所在。遗憾的是,国 内现在依然很少有企业采用培育买主这 一策略。回首日本家电产品尤其是电视 机在中国大陆的推介和市场开拓的历程, 就可发现他们正是借助这一策略取得成 功的。 一、培育买主必须首选一个广 阔的目标市场 80年代初,日本的家电产品要推向 邻国,若仅以人均收人衡量,应将目标瞄 准新加坡等国。但日本人清楚地知道市场等于人口加购买力加购买欲望。尽管中国大陆经济还不发达,国民收入较低,但毕竟幅员辽阔,人口众多,六七十年代“三转一响”的热点商品到了升级换代期,对电视机有需求,且放宽了家用电器的进口,加之国人有储蓄的传统美德。这就具备了市场开拓的基础。10亿人按户均4人算也有2.5亿个家庭。即使只有1/10的家庭购买,也就有2500万台件可销量的大市场,其开发价值远非“二战”中日军施过基行的新加坡等国所能比。 培 ...