中美商业谈判风格比较

随着我国对外开放的深人””,“国与世界各国和地区之间的商业谈判活动日益增多。国际商业谈判是由具有不同文化背景的人所进行的谈判活动。这种跨文化的谈判活动必然要牵涉到参与谈判各方人员的价值观念和道德观念。在谈判的全部过程中,谈判者的谈判态度、战略制定和策略选择,以及语言表达与论辩方式等,都无一例外地受到所处文化背景、社会经济发展现状乃至个人心理因素的影响,形成其独特的谈判风格。一个国家的谈判风格,主要受制于该国民族文化传统和社会发展水平,积淀于谈判者心理深层的民族文化传统观念。不同文化背景的谈判者的价值观念及谈判行为各不相同。正是由于文化背景的差异,形成了谈判风格的不同特色。认真分析并研究各国和地区谈判者的谈判风格及其根源,对我们来说,无疑是具方面,显示出优势,这在对付美国风格的“独当一面”时,更具优越性。可是,由于参加谈判班子的多数成员缺乏谈判理论和知识的专业训练(如语言表达、谈判行为分析、谈判策略的选择 ...